在中国电商江湖中，占据“模式制高点”的平台期是并不多见。原因无他，盖因山寨和假货是中国零售的“原罪”，主流电商平台几乎都难以避免。

经历了十余年的发展，有些电商还在闭目狂奔阶段，不是将质疑甩锅给人性——“百姓需要（便宜的）假货”，就是甩锅给行业——“XXX老前辈也售假”。

而8月14日，唯品会公布了其2018年Q2财报。透过这份财报的唯品会，正在展现出前所未有的霸气——净营收总额为207亿元人民币，同比增长18.4％，连续23个季度持续盈利，战绩一路飙升。

这份成绩单，与唯品会创生至今始终坚持并升级“正品策略”不无关系。也说明一个真正好的商业模式，不仅仅只追求增长速度，更注重产业的稳固程度，以及强抗风险能力。我们就从唯品会此次财报的关键数据来解读一下。

【连续23个季度盈利，服饰穿戴护城河释放大能量】

透过唯品会这份财报，可以看到这么几个亮眼的数据：

第一，第二季度唯品会净营收总额为207亿元人民币（约合31亿美元），相比去年同比增长18.4％。

第二，毛利润为40亿元人民币（约合6.111亿美元），相比去年同比增长4.8％，连续23个季度盈利。

第三，第二季度总订单数为1.113亿，相比去年同比增长31%，人均消费额增长约12%，用户复购率为85%，复购客户订单占比为96%。

由此可以看出这几点，首先，在零售电商集体探索调整的一年，唯品会不仅没有受到影响，而且还凭借“全球精选，正品特卖”转型升级、再创新高；其次，唯品会核心业务的用户黏性稳定增长，自营服饰穿戴品类护城河加深，带来了可持续的市场惯性，形成稳定的用户期待，成为唯品会的核心支点。

而从中国消费经济发展的高度看，则能看到唯品会所代表的并不是简单的消费升级或降级，而是坚决捍卫正品、给商家公平健康的环境，特卖模式给消费者最适合的商品。对于推动电商行业正规化，乃至整个国民消费经济，都有着积极的意义。

【从“筛子”到“磁铁”：唯品会把“正品特卖”的生意做绝了】

第二季度财报发布后，唯品会董事长兼首席执行官沈亚公开表示，未来将继续保持正品特卖的品牌定位，把‘货’作为战略聚焦，以货找人，强化唯品会作为特卖电商的核心能力。

原因有两点：一方面是，流量成本正在变得越来越高，投入大量资源去购买、抢夺流量位置的做法显然很难长久维持下去。

另一方面，泛泛的导流并不能让平台与流量之间的关系变得坚固。用户的注意力都只能短暂停留在少数品牌身上，开始没有吸引成功，很难挽回。而且特价时用户会来买，恢复原价又立马流失掉。

解决方法说来也很简单，就是要用“磁铁思维”取代“筛子思维”，不断保持自身的吸引力，用差异化竞争力吸引优质流量，而不是让流量在转化漏斗中越筛越少。

但要真正完成从“筛子”到“磁铁”的转变，前提是从产品结构进行深度调整，即重视选品的重要性，也就是沈亚所说的“以货找人”，并不是件容易的事。

很多平台不理解选品的重要性，觉得架上有货、性价比就行了，但要获得流量的认同，就必须涉及用户的消费价值观，包括页面设计、品牌里面、货品定位、个性、外观等等，这些都是获取用户信任、“一眼就心动”的要素。

Q2财报显示，唯品会的用户复购率为85%，复购客户订单占比为96%。并且截止到2018年6月30日，唯品会已拥有约190万超级VIP会员。说明其与核心用户之间已经建立了高度信任，成为一块名副其实的流量“磁铁”。

我认为唯品会的成功，就在于其“好货聚焦”策略，把“正品特卖”的生意做绝了。

比如唯品会的全球买手天团，海外团队中95%以上为资深外籍买手，大多有知名百货/品牌工作经验，能够接触到很多常规渠道无法触达的品质好货和小众商品，加上对中国消费者文化生活习惯的培训，这就使唯品会的货品具备极强的精选差异性。

在价格方面，唯品会通过与国内外一线大牌深度合作、买断等方式，拿到独家低价正品货源。自建物流、19个海外仓、智能仓储等，最大限度降低了经营成本，从而使平台可以用深度折扣与高性价比的优势吸引消费者。

乍一看，唯品会的“正品好货”与其他平台似乎并无本质区别，但客观对比就会发现，在具体操作上，唯品会已经建成了“买手+品牌授权+质检环节+国内外供应链”一体化的跨境自营模式，着眼于“货”本身，从而保证了“独家+品质+价格”三重优势，把“正品特卖”的生意做绝了，对手复制不了，复购率自然水涨船高。

加上与腾讯、京东的合作逐渐发力，生态流量势能持续释放，未来唯品会的业绩想必会更加好看。

【全矩阵布局特卖，会是唯品会的下一个增长点吗？】

值得注意的是，除了C端，唯品会最近还把“正品特卖”的生意做到了B端。

唯品会面向的并不是传统同意以上组织性强、出钱方决策方很可能不同立场的大B渠道商，而是个人为关键连接点的小b端，如微商、代购等等。

众所周知，随着个体崛起，这些小b渠道正在成为社交裂变增长的关键点，但目前产业链对小b渠道的渗透还没有被挖掘，市场存在着无品控、无监管、无售后的三无状态，而唯品仓切入的就是这样一个充满想象力的空间。

旗下的新APP“唯品仓”，基于唯品会平台的供应链优势和成熟的特卖模式，上游帮助品牌方快速清理库存，加速资金流转，助力产业升级迭代；下游则能够为代购等群体带来优质、正品、高性价比的品牌商品，让消费者有更好的选择和体验。

从批发平台“唯品仓”的推出，还有前不久的社交零售平台“云品仓”上线，再加上主站的唯品快抢、最后疯抢等业务，不难看出，在精品好货和社交电商不断深耕细作的唯品会，早已不仅仅是电商零售平台，而是真正的正品特卖生态型科技企业。

作为特卖行业的基础设施和主力军，唯品会在B端与C端共同形成流量入口矩阵，简化零售行业销售通路，拥有了一大堆可以不断拓展商业边界的“潜力点”。

【结束语】

中国电商二十载，大多数平台在淘宝、京东等强大挤出效应的影响下，已经没有了太多生存空间。

但唯品会及其创始人沈亚，一直低调、务实、不怕埋头精耕细作，在BAT的凶猛中硬生生打下了自己在未来市场的存在感。

在这个急速前进的疯狂时代，唯品会或许正处在最好的状态，Keep going！